L'approccio bottom-up per TAM/SAM/SOM parte dall'economia unitaria e si costruisce verso l'alto. Invece di restringere dai report di settore, conti i clienti individuali e moltiplichi per quello che pagherebbero. È tipicamente più credibile per le startup perché si basa sul TUO modello di business.
TAM Bottom-Up
TAM = Totale Potenziali Clienti × Ricavo Annuale Medio Per Cliente
SAM Bottom-Up
SAM = Clienti Indirizzabili × Il Tuo Prezzo
SOM Bottom-Up
SOM = (Capacità Team Vendite × Tasso di Chiusura × Dimensione Media Deal × 12) per A1-A5
Esempio MedTech Bottom-Up
Totale potenziali clienti: ~45.000 reparti radiologia globalmente Ricavo annuale medio per cliente: €13.200 (abbonamento) o €50.000 (dispositivo + manutenzione) TAM: 45.000 × €25.000 blended = €1.125B SAM: 15.000 raggiungibili × €25.000 = €375M SOM A3: 8 sales rep × 15 deal/anno × €40.000 = €4.8M
Key Takeaways
- Il bottom-up parte dall'economia unitaria e si costruisce fino alla dimensione del mercato.
- Più credibile del top-down perché si basa sul TUO modello di business.
- Il SOM deve essere legato alla capacità di vendita — quanti rep × deal × dimensione deal.
- Confronta bottom-up con top-down — convergenza = credibilità.