La riconciliazione tra le stime TAM/SAM/SOM top-down e bottom-up è un controllo di credibilità critico. Se entrambi i metodi convergono entro il 20-30%, le tue stime sono solide. Se divergono significativamente, devi investigare il perché e correggere le assunzioni.
Se il top-down dice €1B e il bottom-up dice €100M, una delle tue assunzioni è sbagliata. Trovala e correggila prima di presentare agli investitori.
Ragioni comuni di divergenza: (1) Il top-down include mercati adiacenti che non puoi servire, (2) Il bottom-up sottostima il totale clienti, (3) I prezzi differiscono tra gli approcci, (4) Le assunzioni geografiche sono inconsistenti.
Key Takeaways
- Cross-valida le stime top-down e bottom-up.
- Convergenza entro il 20-30% = stime credibili.
- Grande divergenza significa che un'assunzione è sbagliata — trovala e correggila.
- Il SOM bottom-up è solitamente il vincolo principale per le startup.