Il TAM (Total Addressable Market — Mercato Totale Indirizzabile) è l'opportunità di ricavi totali se catturassi il 100% del mercato. Il SAM (Serviceable Addressable Market — Mercato Servibile Indirizzabile) è la porzione del TAM raggiungibile con il tuo attuale modello di business. Il SOM (Serviceable Obtainable Market — Mercato Servibile Ottenibile) è la porzione del SAM che puoi realisticamente catturare in 3-5 anni.
Il TAM mostra la visione. Il SAM mostra la strategia. Il SOM mostra il piano di esecuzione. Gli investitori vogliono vedere tutti e tre.
TAM Top-Down
TAM = Ricavi di Settore × % Segmento Rilevante
Parti dai report di settore e restringi al tuo segmento.
SAM Top-Down
SAM = TAM × Filtro Geografico × Filtro Tipo Cliente × Filtro Fascia di Prezzo
SOM Top-Down
SOM = SAM × Quota di Mercato Realistica (tipicamente 1-5% nei primi 3 anni)
Esempio MedTech Top-Down
TAM: Mercato globale ecografia 3D = €2.1B SAM: Europa + mercati APAC accessibili, segmento ospedaliero = €850M SOM: 2% quota di mercato in 5 anni = €17M
Key Takeaways
- TAM = opportunità totale. SAM = mercato raggiungibile. SOM = cattura realistica.
- Il top-down parte dai dati di settore e restringe con filtri.
- Il SOM è tipicamente 1-5% del SAM per le startup nei primi 3-5 anni.
- Mostra sempre i filtri/assunzioni dietro ogni numero.