Un funnel di vendita mappa il percorso dell'acquirente dalla prima consapevolezza alla chiusura del deal. Per il B2B, le fasi tipiche sono: Lead → Marketing Qualified Lead (MQL) → Sales Qualified Lead (SQL) → Demo/Pilot → Proposta → Negoziazione → Chiuso Vinto. Ogni fase ha un tasso di conversione.
Efficienza del Funnel
Conversione Totale = Lead-to-Demo × Demo-to-Pilot × Pilot-to-Deal
Esempio: 20% × 50% × 60% = 6% conversione totale da lead a deal.
Key Takeaways
- Mappa ogni fase dal lead alla chiusura del deal con i tassi di conversione.
- Lavora a ritroso dal target di ricavi per determinare il volume di lead necessario.
- Una bassa conversione in qualsiasi fase è un collo di bottiglia — risolvi il link più debole.
- Monitora i tassi di conversione effettivi vs pianificati settimanalmente.