La previsione dei ricavi usa tre metodi complementari: (1) Top-down — % di mercato che catturerai, (2) Bottom-up — capacità vendite × tasso di chiusura × dimensione deal, (3) Analogico — confronto con aziende simili nella tua fase. Usare tutti e tre e riconciliarli aumenta la credibilità.
Key Takeaways
- Usa 3 metodi (top-down, bottom-up, analogico) e riconcilia.
- Bottom-up = più credibile (capacità vendite × deal × prezzo).
- Sconto Anno 1: i nuovi rep producono a ~50% della capacità.
- Separa ricavi ricorrenti e una tantum per chiarezza con gli investitori.