Il Customer Discovery (Scoperta Cliente) è il processo sistematico di parlare con potenziali clienti per validare (o invalidare) le tue assunzioni. È stato reso popolare da Steve Blank ed è la base della metodologia Lean Startup. L'obiettivo NON è vendere — è imparare.
La regola #1 delle interviste cliente: NON chiedere mai "Compreresti questo?" Chiedi invece "Parlami dell'ultima volta che hai vissuto [problema]."
Un'intervista cliente efficace segue il principio del "Mom Test" (di Rob Fitzpatrick): chiedi della loro vita, non della tua idea. Le persone mentiranno per educazione riguardo alla tua idea, ma non mentiranno sul proprio comportamento ed esperienze.
Le 20 Domande Essenziali del Customer Discovery:
- 1. Parlami di come gestisci attualmente [processo/problema].
- 2. Qual è la parte più difficile di [fare questa cosa]?
- 3. Quanto spesso incontri questo problema?
- 4. Cosa hai provato per risolverlo?
- 5. Cosa non ti piace delle soluzioni esistenti?
- 6. Quanto tempo/denaro spendi oggi per questo?
- 7. Chi altro è coinvolto in questo processo/decisione?
- 8. Come sarebbe una soluzione ideale?
- 9. Come cambierebbe il tuo workflow risolvere questo?
- 10. Quanto saresti disposto a pagare per una soluzione?
- 11. Chi dovrebbe approvare l'acquisto?
- 12. Qual è il tuo ciclo di budget?
- 13. Come hai trovato la tua soluzione attuale?
- 14. Cosa ti farebbe passare dal tuo approccio attuale?
- 15. Cosa ti tiene sveglio la notte riguardo a questa area?
- 16. Come misuri il successo in [questa area]?
- 17. Quali trend vedi nel tuo settore?
- 18. Chi altro dovrei intervistare?
- 19. Posso ricontattarti tra 2 settimane?
- 20. C'è qualcosa che avrei dovuto chiedere ma non ho chiesto?
Key Takeaways
- Il Customer Discovery riguarda l'apprendimento, non la vendita.
- Segui il Mom Test: chiedi della loro vita, non della tua idea.
- Punta a 20-30 interviste minimo prima di trarre conclusioni.
- Le migliori domande esplorano il comportamento, non le opinioni.